私たちは、BtoBセールス（法人向け営業）を行なっているクライアント企業へ、戦略的アカウント営業メソッド（Strategic Account Sales Method）のトレーニング／コーチングを行っています。クライアント企業の経営者やマネージャーと力を合わせ、戦略的アカウント営業メソッド（戦略的アカウント営業手法）のトレーニングを行い、「二桁成長の実現（10%以上のGrowthの達成）」を目指します。

戦略的アカウント営業メソッドとは、各業界のトップに名を連ねる大手お客様に対する営業手法です。自社にとって最重要なお客様を選択し、そのお客様との戦略的関係を構築し、取引額を増大し、主要サプライヤとしての認知度や地位の向上をめざします。

戦略的アカウント営業メソッドは、法人営業を行っている営業組織のパフォーマンスを向上するための強力な営業力強化方法です。今回は、戦略的アカウント営業メソッドを組織として遂行するためのヒントについて解説します。

戦略的アカウント営業メソッドの秘訣は、「さらわれたお姫様を助け出す！？」

ページコンテンツ

戦略的アカウント営業メソッドは大きな営業成績向上効果がある！
- アカウント営業（アカウントマネージャー）が挑戦すべき営業スキル！
- 戦略的アカウント営業力強化トレーニング／コーチングは私たちの得意分野の1つ
戦略的アカウント営業メソッドが成功するヒントとは？
あなたの会社でも戦略的アカウント営業で、営業成績を向上させましょう！
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戦略的アカウント営業メソッドは大きな営業成績向上効果がある！

アカウント営業（アカウントマネージャー）が挑戦すべき営業スキル！

戦略的アカウント営業メソッドは、特に、「アカウント営業（アカウントマネージャー）」や「エンタープライズ営業」と呼ばれる大手企業担当の営業担当者が必須で挑戦すべき法人営業手法です。

戦略的アカウント営業メソッドは、「積極的にお客様に働きかける」および「高度なスキルに挑戦する」などのプロフェッショナル意識が求められます。営業力を強化する方法は様々ありますが、戦略的アカウント営業メソッドは難度の高い営業力強化方法の1つです（海外では、大企業・官公庁などの大きな組織に対する新規開拓や関係強化に必須とされている営業スキルです）。

戦略的アカウント営業メソッドは高度な手法ですが、この営業メソッドに挑戦することによる営業組織の業績向上への効果はバツグンです。戦略的アカウント営業メソッドを法人営業力強化策の1つとして実行した営業組織は、二桁成長の実現（10%以上のGrowthの達成）ができています。

戦略的アカウント営業力強化トレーニング／コーチングは私たちの得意分野の1つ

高度な営業手法なのですが、最重要なお客様でこの戦略的アカウント営業メソッドが成功するとその営業担当者はこの上のない喜びを味わうことができます。以前、夏季オリンピック・水泳競技の金メダリストが「何も言えねえ！」「超気持ちいい！」と言っていましたが、まさにその境地です。一度味わったらやめられません！

私も前職でアカウント営業（アカウントマネージャー）を担当しており、その時のミッション（使命）は、「最重要顧客へ高額ソリューションを販売し、良好な取引関係を構築すること」でした。そのため、戦略的アカウント営業を実施し、そのおかげで、日本経済を代表するような大手企業との取引額を何倍／何10倍にも増やす経験をしました。

戦略的アカウント営業メソッドが成功するヒントとは？

大手企業と高額な商材の取引関係を構築したい法人営業企業は、「アカウントマネジメント研修」などを実施します。ですが、ほとんどの企業は2～3日のトレーニングを実施するだけです。そのため、大手企業との取引を最大化するまでに至っていません。

戦略的アカウント営業メソッドを効果的に行い、結果を出すためにはいくつかのヒントがあります。そのヒントを知らずに研修だけ行っても効果が得られません。戦略的アカウント営業メソッドで成功するためのヒントは下記の4つです。

成功のヒント1. 目的と目標を明確にする
成功のヒント2. チームで行う
成功のヒント3. 支援体制を作る
成功のヒント4. 魔物にさらわれたお姫様を救い出す！

成功のヒント1. 目的と目標を明確にする

私たちが戦略的アカウント営業メソッドトレーニングを行なう時、参加した営業担当者たちへ「戦略的アカウント営業メソッドの目的や目標は何か？」と問いかけます。その問いかけに対する営業担当者たちの回答には以下のようなものが多いです。

◆ その企業との取引額を増やす
◆ 信頼関係を築く
◆ ソリューションプロバイダーとして認知される

間違いではないのですが、これらは「ソリューション営業」という営業メソッドの目的や目標と変わりません。戦略的アカウント営業メソッドを実行しながら売上成長が達成できていない多く企業は、「戦略的アカウント営業メソッドによって達成すべき目標」が具体的ではありませんでした。すなわち、営業担当者たちが「戦略的アカウント営業メソッドを実行することで何を期待されているか？」を理解していなかったのです。

まずは、戦略的アカウント営業メソッドを行う目的／目標／達成基準を明確にする必要があります。戦略的アカウント営業メソッドの目的／目標／達成基準は、下記のようにシンプルなものです。

◆ そのお客様での取引占有率を向上する（特に競合に対しての占有率）
◆（ライバル会社よりも）役職の高いお客様と定期的なミーティングを持てる関係を構築する
◆ 会うお客様を変える、そして、お客様とのコミュニケーションの内容を変える

どのようなプロジェクトであれ、目的／目標／達成基準が明確でなければプロジェクトが成功することはありません。戦略的アカウント営業メソッドも同様です。

戦略的アカウント営業メソッドも、プロジェクト的な活動です。まず、目的と目標を明確にし、共通認識化することが大切です。そして、その目的や目標を繰り返し確認し、営業担当者が「戦略的アカウント営業メソッドの目的や目標」を常に意識している状態にする必要があります。

成功のヒント2. チームで行う

戦略的アカウント営業メソッドでは、様々な情報を収集し、その情報からお客様が気づいていないクリティカルな課題や問題（危機感の高い課題や問題）を推定し、その課題解決方法を提案します。その提案する相手は、普段の営業活動で面談する購買担当者や導入検討者ではなく、執行役員や事業部長などのハイレベルなエグゼクティブです。

そのためには、その執行役員や事業部長の事をよく知り、そのハイレベルなエグゼクティブたちが関心を示す仮説を設定します。その活動を営業担当者一人で行うことは困難です。そのため、戦略的アカウント営業メソッドでは、チームを編成して行います。そのチームは、営業マネージャー／営業担当者／エンジニア（もしくは、マーケティング）の3～4人で構成します。

戦略的アカウント営業チームとして、まず、選択した最重要なお客様の「市場動向」「お客様の事業戦略やビジネス上の課題」「現場で発生している問題」「お客様の意思決定構造」などの様々な情報を集めます。次に、その集めた情報を分析し、ハイレベルなエグゼクティブにとって価値や必要性を感じる仮説や提案を検討します。このような活動を営業担当者一人で行いますと、どうしても近視眼的になり、集まる情報も限定的で、かつ、場当たり的に行われがちです。

以上のように、チームで行うことが重要で、それによって幅広い情報を集め、相手が価値や必要性を感じる仮説や提案を推定することが可能になります。

成功のヒント3. 支援体制を作る

戦略的アカウント営業メソッドは「最重要なお客様を決め、そのお客様を調査し、こちらから提案していく、半年から数年にわたるプロジェクト的な活動」です。長きにわたるために、組織として戦略的アカウント営業チームの活動を支援する体制が必要です。

ですが、多くの企業では、2～3日の研修を実施しただけで、あとはその活動を営業担当者一人に丸投げしていました。そして、マネージャーは、営業担当者へ「どうなっている？」「どこまで進んだ？」と進捗を確認しているだけでした。もし、うまく行っていないことがわかっても、「もっとしっかり行うように！」というアドバイスしかできていませんでした。これでは、戦略的アカウント営業を実行しても「二桁成長の実現（10%以上のGrowthの達成）！」ができません。

目的や目標に向かって、戦略的アカウント営業チームが着実に進めることができる支援体制が必要です。その支援を効果的に行うには、過去戦略的アカウント営業メソッドを経験し、結果を出した人の存在が重要です。

御用聞き営業（ルートセールス）やプロダクト営業しか経験したことがない人では戦略的アカウント営業を推進するための最適な助言や支援ができません。実際に、戦略的アカウント営業メソッドの経験があり、最重要なお客様との関係構築をできた人だからこそ、営業担当者たちの心や意識に強い影響を与える支援ができます。もし、社内に戦略的アカウント営業メソッドで結果を出した人がいなければ、経験のある外部の力を借りる事が必要となります。

成功のヒント4. 魔物にさらわれたお姫様を救い出す！

戦略的アカウント営業メソッドを実行する上でお伝えしたい最後のヒントは、「ロールプレイングゲームの主人公になったつもりで楽しむ！」です。

戦略的アカウント営業メソッドとは、様々なビジネス上の情報を集め、分析し、仮説を立て、お客様へこちらから働きかけていく活動です。これは「魔物にさらわれてしまった大切なお姫様を助け出す」ロールプレイングゲームのようなものです。先の見えない暗い森や洞窟を通り抜け、自分たちを強くする武器や仲間を増やし、怪しげなダンジョン（要塞）を攻略し、最終的に「お姫様を助け出す」ゲームと一緒です。

1つ目のダンジョンを攻略しても、そこには探しているお姫様がいないこともあります。その場合には、違うダンジョンを攻略する必要があります。ロールプレイングゲームのように、様々なダンジョンを攻略する経験を通して自分たちの能力を高め、お客様との信頼関係を段々と強固なものにし、最終的にお姫様を助け出すのです（戦略的アカウント営業メソッドの目的と目標を達成するのです）。

戦略的アカウント営業メソッドというのは、戦略的アカウント営業チームで1つ1つの障害をクリアすることを楽しみながら行う活動です。戦略的アカウント営業メソッドをプロジェクトとして推進することで、二桁成長の実現（10%以上のGrowthの達成）する可能性を格段に高めることができます。

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私たちは、業界を代表する大手企業に対して戦略的アカウント営業メソッドを実践し、日本経済を代表するような大手企業との取引額を何倍／何10倍にも増やしました。戦略的アカウント営業メソッドの豊富なノウハウ／経験があります。戦略的アカウント営業メソッドは、大企業へ営業を行っていくためには必須のスキルです。是非、力を合わせて、あなたにとって最重要なお客様を攻略しましょう。より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。

（本ノートは、2017年4月15日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱寺尾卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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