お客様へ効果的な提案ができるプロフェッショナルな営業パーソンを目指して！

お客様が「買いたい！」「必要だ！」と購入意欲を高めることができる効果的な提案ができていますか？　

「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数、そして、その結果としての営業パフォーマンス（営業成績）は大きく変わります。

ですが、実際のところ、ほとんどの営業パーソンは、お客様へ「商品／サービス／ソリューションを紹介できる」だけの状態です。それでは不十分で、「お客様へ提案できる」ことが大切です。お客様へ商品／サービス／ソリューションを提案できる営業パーソンは多くはいません。ですから、あなたの提案力を強化すれば、他の営業パーソンとは違う、プロフェッショナルな営業として活躍できるのです。

新規商談の開拓と営業目標達成のために、営業パーソンが強化すべき提案スキルには基本となるものがあります。このノートでは、「提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のAdvantageについて、わかりやすく解説します。

「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のAdvantageとは？

ページコンテンツ

FeatureとAdvantageの違いとは？
Advantageはカタログには書いていない？
FABのAdvantageを活用する方法は？
Advantageの注意点
Advantageを説明できるような学習機会を持つ！
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FeatureとAdvantageの違いとは？

FABという提案スキル強化の最初のステップはFeatureでした。Featureの活用方法として、以下を解説しました。

◆ カタログを十分読むこと
◆「アピールしたいこと」を説明できるようにしておくこと
◆ カタログを使って紹介する時には、その「アピールしたいこと」にマーカーを引いておくこと

さて、次のステップAdvantageについて解説します。ティ・スクエア流FABでは、「Advantageとは、商品／サービス／ソリューションやその特徴・機能・仕様と、今お客様が使っているもの、もしくは、競合のものと比べたときの差（どのように良いのか）を説明したもの。『今使っている商品／サービス／ソリューションや競合の商品／サービス／ソリューションとの比較の視点』でお客様に紹介したいこと。」と伝えています。すなわち、「今お使いの他社の商品と比べるとこのような差があり、このように良いのです！」とお客様に納得いただくものです。

FeatureとAdvantageの違いをできるだけ明確にしたいので、この段階でもう一度Featureについておさらいします。Featureとは下記のことでした。

◆ 特徴に関することであれば、「xxxができます」
◆ 機能に関することであれば、「xxxの機能を持っています」
◆ 仕様に関することであれば、「xx%です」「xx MHzです」「スピード xxです」「対応ユーザー数 xx以下です」「規格xx準拠です」

営業パーソンが、お客様へ上記のようなFeatureを説明しただけでは、そのお客様は以下のような疑問を持ちます。

◆ では、他社（もしくは今持っている商品）と比べて具体的にどのように良いのか？
◆ 具体的にどのように優位なのか？
◆ 具体的に何がすごいのか？

Advantageとは、Featureそれぞれに対して、「今使っているものと比べて具体的にどう良いのか！」「他社と比べて具体的にどう良いのか！」を明確にすることです。Featureとは「商品そのものの知識」、Advantageとは「他社との違いに関する知識」に相当します。

Advantageはカタログには書いていない？

営業パーソンが利用するカタログには、一般的にAdvantageについて具体的に書いていないことが多いです。下記のような理由があるためです。

◆ 比較広告は時折法律もしくは業界慣例として規制されていること
◆ その情報がライバル会社へ簡単に伝わってしまうこと

一般的なカタログにはAdvantageすなわち「具体的に他社と比べてこのように良い！」「今、お客様が使っているものと比べてこのように良い！」という内容は書かれていないことが多いため、営業パーソンは自らAdvantageを準備しておくことが大切です。

FABのAdvantageを活用する方法は？

お客様との商談において、Advantageを準備しないまま商談を始めたとしましょう。営業パーソンは、まずカタログに書いてあるFeature「このソリューションはxxxができるのです」とアピールしました。この営業パーソンはFeatureまでしか準備できていませんから、お客様に紹介できることはここまでです。しかし、それだけではお客様の「購入したい！」「必要だ！」という意欲を高めるためには不十分です。人は、何かと比較した説明を聞くから「なるほど、そんなに良いのか！」と納得することができるのです。

そのために、Featureだけではなく、Advantageも事前に準備をしてお客様との商談にのぞむことが大切です。Advantageを事前に準備しておけば、「このソリューションはxxxができるのです。これは、他社と比べて、具体的にこのようにいいのです！」と、お客様が必要性を感じるように、自信を持ってアピールをすることができます。

Featureだけを話すよりも、Advantageを伴って説明することで、お客様に対する説得力が格段に高まります。

営業パーソンは、お客様へ訪問する前に、ただカタログでFeatureを確認するだけではなく、「重要なFeatureに対するAdvantageには、どのようなものがあるのか？」を準備しておくことが重要です。

Advantageの注意点

Advantageにはいくつか注意点があります。ライバル会社である競合他社は、あなたの会社に負けたくないわけですから、営業パーソンたちが商談で説明してきたAdvantageについて研究します。そのため、毎回同じようなAdvantageをお客様に話しても、競合がその対策を行ってしまうと、そのAdvantageの効果がなくなってしまいます。定期的にAdvantageを見直す作業も必要です。