ものづくりの現場、製造の現場では、生産性や信頼性を高めるために5Sという規律が重要視されています。多くの日本の製造業は、5Sを大切にし、高い生産性や信頼性、強力な差別化を生みだしてきました。
営業活動も、商談を生み出し、そして、成約していく「商談というものづくりの工程」と考えることができます。しかし、営業の現場では、5Sが徹底されていません。ですが、営業組織の生産性や信頼性を高めるために、5Sの要素で鍛え上げることは有効なのです。

「ものづくり」という生産管理の観点での5Sとは、

整理 必要なものと不必要なものを区分し、必要なものを片付けること
整頓 いつも同じ場所に同じ方向に材料を供給することや治工具を配置する定置管理
清掃 必要なものについた異物を除去すること
清潔 整理・整頓・清掃が繰り返され、汚れのない状態を維持していること
躾(しつけ) 決めたことを必ず守ること
注意: インターネットで調べてみると、違う定義・表現もあるようです

で、整理・整頓・清掃・清潔・躾(しつけ)、ローマ字読みの頭文字が”S”のため、5Sと呼ばれています。

生産現場では、原材料があり、その原材料を道具や設備で加工し、調合し、そして、最終的に製品が生み出されます。その一連の工程において、5Sの整理・整頓とは、主に生産性を高める上で重要な要素です。「材料はどこにあるんだ?」「加工する道具、どこにしまってある?」ということでは、「探す時間」は必要となってしまい、そこに無駄な時間が発生し、生産性が高まりません。
5Sの清掃・清潔は、主に信頼性、品質の高さの観点で重要です。製造するものや工具・設備が汚れていたり、余計なごみがついていれば、加工や調合などのでき具合(完成品の質の高さ)に大きな影響を及ぼしてしまいます。
最後に、5Sのしつけとは、整理・整頓・清掃・清潔をしっかり継続する決意と努力です。5Sのうちで、最も重要と言われているものです。
営業活動が、商談を生み出し、そして、成約していく「商談というものづくりの工程」であるならば、営業現場においても5Sは生産性と信頼性を高めるために重要で、取り組むべきものです。しかし、工場などに比べてしまいますと、営業の現場ではまだまだ5Sの徹底度は低いのです。

その原因は、工場と営業では、仕事の行われ方が違うためです。工場であれば、製造するものは「形あるもの」です。材料でも道具でも形があり、目に見えるものです。しかし、営業組織が生み出そうとするものは「商談」や「成約」です。その中で扱われるものは原材料や設備ではなく、情報です。残念ながら、形として目に見えるものではありません。形ではない以上、整理・整頓は難しくなります。1つ目の特性の違いは、目に見えるか、目で見えづらいか、です。
2つめの決定的な違いは、行われる場所です。工場であれば、通常は、私たちの会社の敷地内にあります。そして、現場に行き、見て体感することがしやすいです。5Sの各要素が実現できているか、社長だろうが、コンサルタントだろうが、自社内のことですので、比較的に制限が少なく、多くの人が観察することができます。
しかし、「商談」というものが行われている場は、お客様の会社内、すなわち社外で行われます。お客様の会社内で行われますので、比較的立ち入ることに制限が多く、そして、観察しづらいのです。2つ目の特性の違いは、観察しやすいかどうか、という違いです。

目に見えづらい、観察・評価しづらいことが、商談を生み出し、そして、成約していく「商談というものづくりの工程」というプロセスにおいて、5Sを徹底しづらい原因となっています。
そのために、実際の現場では、情報に関する5Sが徹底されていません。例えば、セールスマネージャーと営業担当者との間において、商談の進捗状況を確認しようとする際に、
-  「お客様は関心がありそうです」
-  「これは売れますよ」
-  「どうも予算がとれそうもないですね」
-  「競合の方がいいみたいです」
など、表面的な商談情報のやり取りで時間を使われています。では、このような情報から、どのように営業組織の生産性や信頼性を高められるでしょうか?必要な情報と必要ではない情報、そして、どのようにその情報を活用し、活用しやすくするかが定められていません。そのために、生産性や信頼性の向上につながっていないのです。

営業組織の生産性と信頼性を高めるためには、見えづらいものである以上、観察しづらいものである以上、「商談を生み出し、そして、成約していく」プロセスにおける商談情報の規律が重要になります。商談を生み出し、そして、成約していく「商談というものづくりの工程」の生産性と信頼性を高めるには、5Sのうち、基本となる整理・整頓・しつけの3Sをしっかり規律正しく行うことが、必要です。
   1. 整理 : 必要な情報は何かを決め、どこに置くか決める
   2. 整頓 : 所定された場所からすぐに使えるようにする
   3. しつけ:  整理・整頓を必ず守る
営業組織において、整理・整頓・しつけの規律がしっかり行えるようにするには、まず商談の各工程において、必要な情報は何かを定義し、それをどこに置くかを決めます。そして、その活動を必ず行います。
この規律そのものが構築されると、「現状を認識し、次に向かって対処する」という計画性が組織内で育まれ、そして、経営者やマネージャー、そして営業担当者を苦しめている」意味のない無駄」を省くことができるのです。

もともと営業現場では、5Sが徹底しづらいのです。そういう決定的な違いを認識した上でないと、5Sが活用できなくなってしまいます。しかし、5Sが本当に徹底できるようになれば、生産性と信頼性を格段に高めることができるようになるのです。

私たち、ティ・スクエア株式会社は、それを実現するための営業品質向上ソリューション(SalesQuality)を提供しています。SalesQualityは、「お客様からの評価(お客様からの信用)を格段に高める、徹底的に鍛え上げられたプロフェッショナルな営業組織を構築する」を実現するソリューションなのです。
SalesQualityは、単なるITソリューションではなく、営業組織に商談情報の規律を構築する、すなわち、営業の業務そのものなのです。

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