このクライアント企業は、すでに、選抜した主任営業社員を対象として、『積極的営業力（プロアクティブセールス力）プログラム』を実施していました。このプログラムによって、主任営業社員たちの営業スキルは向上し、彼らは売上額を増やすことができていました。ですが、一部の営業社員ができるだけでは、営業組織としての成長は限られてしまいます。
営業組織として継続的に成長し続ける状態へと変化するためには、積極的にお客様に働きかけて行くことを組織文化として育む必要があります。
このノートでは、このクライアント企業が『積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化』プログラムの内容を組織文化へと進化させた実例とその効果について解説します。
「待ちの姿勢」の営業の状態から、「積極的にお客様に働きかけて行く営業の組織文化」を創り上げる！
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クライアント企業の積極的営業力に対する現在の状態と次なる挑戦
精密機器・機械商社のA社は、私たちの『積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化』プログラムを行いました。A社は、2008年に発生したリーマンショック直前に、最高売上額を達成しました。その後のリーマンショックによって危機的な経営状況に陥りましたが、それを乗り越えて現在に至っています。現在、経営は安定していますが、A社の経営者はさらなる成長を目指すことを決意し、下記のような目標を掲げました。リーマンショック以前の最高売上額を超える会社規模へと成長する（事業規模を1.5倍にする）。そのために、今後3年間で以下の営業力強化を成し遂げる。
◆ 圧倒的な競争優位性の確立
◆ 営業社員たちの意欲・活気・競争心の強化
◆ 営業社員の「お客様への積極的な働きかけ」の強化
昨年一年間、A社は選抜した主任営業社員を対象に、『積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化』プログラムを実施しました。その結果、この主任営業たちは売上額を増やすことができ、このプログラムは効果があることが明らかになりました。
ですが、一部の営業社員ができているだけでは営業組織としての成長は限定的です。「積極的にお客様に働きかけて行く営業の組織文化」へと進化することで、継続的に成長し続ける事ができるようになります。これからの1年間は、その組織文化を作る挑戦でした。
（【参照】営業力強化ケーススタディ『精密機器・機械商社』 ～ 待ちの姿勢の営業から、積極的にお客様へ提案していく営業力を強化する！（Phase1））
積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化プログラムとは？
私たちが提供している「積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化プログラム」とは、下記を実現するための営業力強化ソリューションです。◆ お客様からの問い合わせを待つのではなく、こちらから提案を働きかけていく
◆ お客様の言われた通りに商談を進めるのではなく、営業担当者側が商談の進捗のオーナーシップを持って、商談を先へとリードする
◆ 1回限りの取引で終わるのではなく、より大きな商談、より多くの取引ができる関係を構築していく
このプログラムでは、上記を実現するために、以下の23個の営業手法を学びます（具体的なお客様を設定して演習をしながら進めます）。
◆ 「お客様が買いたいと思う」ための積極的な営業アプローチの方法（7つの営業手法）
◆ 「お客様が予算を獲得する」ための積極的な営業アプローチの方法（6つの営業手法）
◆ 「競合に勝つ」ための積極的な営業アプローチの方法（5つの営業手法）
◆ 「さらに大きな取引機会を開拓する」ための積極的な営業アプローチの方法（5つの営業手法）
（【参照】【法人営業研修】 積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化 ～ 率先して働きかける営業の具体的実践方法！（Proactive Sales Method））
積極的営業を行う営業組織へプログラムを実施する（Phase2）
昨年実施したPhase1では、選抜された主任営業社員とともに積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化プログラムの23個の営業手法について、以下を文章としてまとめました。◆ 23個の営業手法それぞれについてA社の営業社員がそれを行う理由
◆ 23個の営業手法それぞれについてA社としての目的や目標、および、概要
◆ 特定のお客様での活用事例
今回実施したPhase2の目的は、「営業組織内に積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化プログラムの学習体系を構築し、積極的にお客様に働きかけて行く営業の組織文化を作ること」でした。そのためには、主任営業社員たちがPhase1でまとめた文章が役に立ちました。その文章を活用し、さらに以下のことを実施しました。
◆ A社独自の営業研修マニュアルを作成する
◆ 主任営業社員たちが、その営業研修マニュアルを活用して若手へトレーニングを行う
まずは、主任営業社員たちとともに、A社独自の営業研修マニュアルを作成しました。その後、下記のアジェンダで、1年間主任営業社員が若手営業社員へ研修を実施しました。
【対象】 主任営業社員、若手営業社員
【人数】 それぞれ6名・5名
【期間】 1年間（毎月1回 8時間）
この1年間、アジェンダに沿って実施し、下記のような効果を達成しました。
◆ すでにプログラムに参加した主任営業社員は、自らの理解度をさらに深めることができた。
◆ 主任営業社員は、実際の営業活動でより積極的に行うようになった。
◆ 日常の業務中に、若手社員に対して以前よりも具体的な助言をするようになった。
◆ 独自のマニュアルのために、若手社員にとってわかりやすい学習の機会となった。
◆ 若手社員も、新入社員にこのプログラムの内容を教える意識を持ち始めた
◆ このプロフラムで使われているキーワードが日常会話で使われるようになった。
Phase2が終了した時点での経営者の評価
積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化プログラム（Phase2）が終了した後、A社社長へこの1年間の実施結果を報告しました。A社の社長からは、今回の結果を以下のように評価しました。以前は「何かありませんか？」というような御用聞きスタイルが目につきました。ですが、営業社員たちは積極的に商談を行うようになりました。営業社員自らが「ソリューション提案をするんだ！」という意識を発揮しているように感じています。それに、商談金額は以前と比べて格段に増えました。今回の営業力強化Phase2のおかげで、先輩社員たちが積極的に若手営業へ助言するようになりました。そのアドバイスも以前と比べてより具体的なものになっています。特に、若手営業社員がお客様の課題をより具体的にヒアリングしてくることにはびっくりしています。若手社員の成長は著しいです。
積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化プログラムを始めて2年になりますが、売上は前年同期比10％増の売上を達成できました。
営業力強化セミナーのご紹介
『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『営業力強化』などのセミナーを毎月開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化セミナー】若手＆新人向け「営業として大きく成長し、活躍するための8つの心がけ」 ～ 営業として、そして、人生としても役立つ土台を構築
● 【営業力強化セミナー】お客様の関心を引き出すコミュニケーション技法 ～ お客様にとって価値のある会話を行い、その上で、新規の商談を創出していく能力を強化
● 【マネジメントセミナー】法人営業変革で強い営業組織へ ～ 2030年代へ向けて進化し続ける次世代営業力強化の実例
その他の営業力強化セミナー
● 営業力強化セミナーページ
積極的営業が行われている組織文化を育む！
以上のように、「積極的にお客様に働きかけて行く営業の組織文化」を育む活動を行い、その結果としてA社は二桁以上の売上増加を実現しました。A社は、その後、営業管理体制の見直しに挑戦しています。今まで活用してきた営業支援ツールから新しいツールへ変更し、営業組織のDX（Digital Transformation）に挑戦し、営業社員たちが積極的な営業を遂行する組織支援体制と管理体制への進化を目指しています。今までの2年間で、A社はそのための土台を築くことができました。今後、A社は益々の事業成長に向けてさらなる営業力強化を推進する予定です。私たちはA社のその営業力強化を今後も支援します。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウ／経験があります。貴社と力を合わせて営業組織が積極的な営業を行える組織へと営業力を強化します。是非、さらなる事業成長を目指しましょう。より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。
（本ノートは、2016年08月20日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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● 【法人営業研修】 積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化 ～ 率先して働きかける営業の具体的実践方法！（Proactive Sales Method）● 【法人営業研修】 最強の「若手＆新人向け法人営業力強化研修」 ～ 結果を出すために必須な営業スキルを鍛える！ (BtoB Sales Boot-up Training, TS-Method)
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