新規顧客への初めての面談で新規案件を確率高く開拓する「5つの営業の基本」

既存のお客様だけの売上に頼りすぎ、経営が悪化している企業は多いです。
営業が新規顧客を開拓し、その新規のお客様から新たな受注を獲得していくことは企業存続・成長の必須条件です。
ですが、新規のお客様と商談をすることは簡単ではありません。
人は会いやすい人との面会を優先させる傾向があり、営業はなかなか新規の顧客に訪問しようとしません。
それに、実際に面会しても、新しい商談機会が発見できません。
どうすれば、もっと新規のお客様を開拓し、その新規顧客から商談を生み出すことが出来るようになるのでしょうか?
新規顧客からの注文を確率高く増やすための営業が行なうべき5つの営業の基本ステップを考えましょう。

新規のお客様との初めての面会で新しい案件を発見する5つの営業の基本ステップ

新規開拓がうまくいっていない企業は、どのように取り組んでいるのか?

私たちが営業の新規開拓力強化を支援したクライアント企業の新規顧客の開拓は、おおむね下記のような進め方で取り組まれていました。

宣伝・広告を行なって新規顧客との面会機会を作る。

宣伝広告として、下記のようなことがよく行われていました。
  • 業界名簿を使ったテレマーケティング (アウトバウンドコールセンター)
  • ダイレクトメール (DM)
  • FAXメール
  • ホームページへの問合せ
  • 飛び込み営業
  • 展示会やセミナー
  • 新聞や雑誌の広告
  • 紹介

  • 多くの企業はこの様な宣伝広告の投資を行い、新規のお客様の連絡先を入手し、はじめての面会のアポイントメントを取ろうとします。

    営業が新規のお客様へ訪問する

    企業が行った宣伝活動を通してお客様とのアポイントメントが取れますと、営業がお客様に面会に伺います。
    お客様との初めての面会時に営業がよく行うことは下記のようなことでした。
  • 面会のお礼とご挨拶
  • 会社のご紹介
  • 商品のご紹介
  • 導入企業の紹介(取引をしている企業の紹介)
  • なにか購入を検討しているものがないかの確認

  • このような面会の進め方をしていた営業に結果はどうだったか聞くと
  • 売り込みたい商品に関心を持ってもらえないんです
  • 購入を検討しているものがありませんでした
  • 初めてのお客様なので、なかなかよいコミュニケーションができなくて
  • という回答が多かったです。


    このような状況に対して営業マネージャーたちは、
  • 新規の顧客開拓は難しいから時間がかかるだろう
  • もっと営業の提案スキルを高めないといけないんだろうなぁ
  • 展示会を行ったのに、新規開拓できない営業が問題だ
  • と営業のスキルの問題を認識していますが、その効果的な対策を取っていないことが多いです。
    その結果、営業は新規顧客よりも会いやすい既存顧客ばかりに活動をし、なかなか新規顧客が開拓できないままになっています。

    上記のように、新規顧客の開拓をしたいが上手く行っていない企業が多いです。


    新規顧客を開拓するための5つの営業の基本ステップ


    新規顧客への訪問で案件を発見・開拓するには、営業が取り組むべき5つの基本となる進め方があります。
  • 1. 新規開拓したい企業を決める
  • 2. 年間計画を立案する
  • 3. 顧客の課題とご提案を準備する
  • 4. 新規顧客開拓の宣伝・広告を行う
  • 5. 効果的な初回訪問を行なう
  • この基本ステップを行なうことで確率高く新規のお客様から新規案件を発見・開拓することが出来ます。
    それぞれの方法を見ていきましょう。


    1. 新規開拓したい企業を決める

    新規開拓をしたい企業が新規開拓できない理由の1つは「新規開拓したい会社は具体的に何処か?」を明確にしていないことです。
    よく目にするのは「自動車業界を開拓したい」「建築業界を開拓したい」「医療機器業界を開拓したい」など業界だけを特定して取り組んでいることです。

    「XX業界を開拓したい」という曖昧な目標を設定している企業や営業では新規顧客開拓がうまくいかないのですが、そのような企業の営業は「XX業界のA社に訪問したけど、A社は関心がなかった、うまく行かなかった。でも、他の企業もあるから、そこに行けば良い」と考えている傾向があります。

    「他の会社に行けば良い」という姿勢では新規のお客様の開拓は出来ません。新規のお客様に対して、真剣にそのお客様への提案をしようとしていないのです。会いやすい既存のお客様と商談や面会をしているような姿勢で新規のお客様と面会してもうまくいきません。

    新規のお客様開拓を行なうためには、「A社を開拓し取引を実現する」という目標となる会社を明確にする必要があります。
    新規顧客の開拓を確率高く実現している企業は「具体的な会社名」を決めています。
    そして、その具体的な会社名を決めることでこの後の
  • 2. 年間計画を立案する
  • 3. 顧客の課題とご提案を準備する
  • 4. 新規顧客開拓の宣伝・広告を行う
  • 5. 効果的な初回訪問を行なう
  • をより効果的に取り組むことが出来るようになります。


    2. 年間計画を立案する

    具体的に新規開拓したい企業を複数決めたら、次はそれぞれのお客様に対する年間の目標を決めます。
    目標には下記の3つを含んだ目標設定をします。
  • いつまでに初受注をするか?
  • 幾らの受注をするか?
  • 年間(もしくは四半期)、何回訪問するか?

  • 上記のように、新規顧客の開拓を確率高く実現している企業は、目標を明らかにします。
    これを決めておかないと、営業が新規顧客に訪問しなくなるからです。
    多くの企業の営業は、「今、既存顧客の対応が忙しいので手間がかかる新規顧客は後回しにしよう」と後回しにします。人は会いやすい人との面会を優先させる傾向があるのです。
    これは営業が新規顧客を開拓できない最も大きな原因です。

    そのために、年初もしくは期初に「どれだけ新規顧客の開拓に時間をかけるか」を決め、計画通り新規に訪問する必要があります。

    私たちは、「1. 新規開拓したい企業を決める」「2. 年間計画を立案する」を効果的に計画・管理するために[法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム ~ 限られた営業リソースを最大限に活用し、成果を最大化!(Maximizing Sales Resources)を提供しています


    3. 顧客の課題とご提案を準備する

    新規開拓したい顧客が法人企業の場合、お客様がモノを購入するための「購買プロセス」があり、その購買プロセスを通して、選定・購入活動が行われています。

    [参照: 売上目標達成の確度を高める方法 > ポイントは「顧客の購買プロセス」に合わせて営業案件管理を行なう!]

    その購買プロセスの最初のステップは「課題設定」です。
    お客様は、まだ取引のない営業から売り込まれる商品やサービスが、会社や自分の業務の課題や問題の解決に役立つと感じなければ購入の検討をしません。

    すなわち、商談においてまず優先すべきは、商品の紹介よりも
  • そのお客様のどんな課題解決に役立つか?
  • そのお客様のどんな問題を解決できるか?
  • ということを伝える必要があります。


    新規顧客の開拓を確率高く実現している企業は、新規開拓を行う際に、このようなことをしっかり検討し事前準備をしています。
    実は、このようなことをしっかり検討し準備するために、「1. 新規開拓したい企業を決める」で、業界を目標とするのではなく具体的な企業を目標としていたのです。
    具体的なお客様を明確な目標としておくからこそ、お客様の関心が高いご提案を準備できるためです。

    その新規開拓の目標とした企業を研究し、
  • その企業はどのような課題を抱えているか?
  • その課題をどのように解決できるか?
  • について明確にする必要があります。


    私たちは、「3. 顧客の課題とご提案を準備する」を効果的に研究するために[法人営業研修] 戦略的アカウント営業研修 ~ 大手顧客を開拓し、強固な戦略的関係を構築する!(Strategic Account Sales Method)を提供しています


    4. 新規顧客開拓の宣伝・広告を行う

    開拓したい具体的な企業が明確になると、宣伝・広告の投資対効果をより高めることが出来ます。
    例えば、外部のテレマーケティング会社に電話営業を依頼するにしても、業界全体に依頼するよりも具体的な企業に対して依頼したほうが、少ないコストで行なうことが出来ます。
    その際、「3. 顧客の課題とご提案を準備する」で行った、「その企業が抱えている課題」を活用すれば、アポイントメントを取れる可能性が格段と高まります。

    ダイレクトメール・ホームページの準備・展示会やセミナーを行なうにしても、その新規開拓したい企業を想定して行ったほうが、アポイントメントを取得できる確率を最大化出来ます。

    また、人に紹介をお願いする際も「A社の人と面会したいのですが…」と具体的に会社名を特定してお願いしたほうが紹介してくださる可能性が格段に高まります。

    また、最近はインターネットを使ったMA(Marketing Automation、マーケティングオートメーション)をいう新規顧客開拓手法があります。
    当社もMAを活用して、新規のお客様開拓を行っておりますが、非常に効果的です。
    最近のお客様は殆どがインターネットで検索をします。その検索をした上で問い合わせをしますので、初回面会で案件開拓を出来る可能性が格段に高いのです。(既にお客様が私たちに関心をもっていただけている段階で面会できるのです)
    このMAという手法はそのサービスと契約しただけでは効果を手に入れることが出来ません。導入するためには事前準備が必要です。私たちは、そのMAを行なうための導入支援も行っております。ご興味がありましたら遠慮なくお問い合せください。効果的な導入の支援をいたします。

    このように、新規顧客の開拓を確率高く実現している企業は、投資対効果高く、かつ、確率の高い宣伝・広告に取り組んでいます。


    5. 効果的な初回訪問を行なう

    「4. 新規顧客開拓の宣伝・広告を行う」の結果、新規顧客開拓の目標となっている企業とアポイントメントが出来ました。
    営業がお客様に訪問してはじめての面会に取り組みます。

    新規顧客開拓をしたい企業の営業が間違ってもしてはいけないことは、
  • 面会のお礼とご挨拶
  • 会社のご紹介
  • 商品のご紹介
  • 導入企業の紹介(取引をしている企業の紹介)
  • なにか購入を検討しているものがないかの確認
  • だけのアプローチです。

    前述したとおり、この方法では、
  • 売り込みたい商品に関心を持ってもらえないんです
  • 購入を検討しているものがありませんでした
  • 初めてのお客様なので、なかなかよいコミュニケーションができなくて
  • という結果となり、せっかくの面会チャンスをムダにしてしまいます。

    必要なことは、その初めて面会できたお客様と
  • そのお客様はどのような課題や悩みを抱えているか?
  • その課題をどのように解決できるか?
  • について、お客様とお話をすることです。
    そして、場合によっては、「もう一度面会する約束をする」もしくは「他の方をご紹介頂く」ことにつなげます。

    新規顧客の開拓を確率高く実現している企業は、そのためにも営業に新規顧客のアプローチの教育をしっかり行っています。
    基本的には、
  • 良好な雰囲気を作る
  • お客様の課題について話し合う
  • 効果的なご提案をする
  • を体系的に学び、実践できるようにしています。

    私たちは、「5. 効果的な初回訪問を行なう」スキル強化のための[法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 (Develop New Opportunities)を提供しています


    新規顧客開拓を計画的・戦略的に取り組もう!

    「優秀な営業は、別に会社が指導しなくても、自分で新規顧客開拓が出来る」ということを時折聞きます。
    確かにそのような才能を持ちどんどん新規開拓が出来る営業は存在します。
    ですが、そのような営業は一握りです。

    その優秀な営業担当が辞めてしまった時にはどうなるのでしょうか?
    1人の優秀な営業に頼るのではなく、多くの営業が新規顧客開拓をできるようにするためには、今回ご案内した5つの営業の基本ステップを会社としてしっかり取り組むことが大切です。


    是非、あなたの会社の新規顧客の開拓をより効果的にするために、今回ご案内した基本ステップに取り組んでください。実際に、新規顧客の開拓を確率高く実現している企業が取り組み成果を出しています。
    そして、この取組を行ったけれども新規の顧客の開拓が上手く行かない場合には、遠慮なくご連絡ください。どこかに問題が潜んでいて、上手く行っていないようです。
    貴社と力を合わせ、その問題を発見し、あなたの会社の状況を考えた上で、どうすれば新規の顧客の開拓を増やす事ができるのか、ご提案します。


    (本コラムは、2008年8月3日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2008 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.
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